[GA 대형화 바람]㊤비대면 시대에도 대면 판로 늘린 보험업

[아이뉴스24 임성원 기자] 국내 보험사들이 대면 모집 판로를 확대하며 법인보험대리점(GA) 대형화와 조직력 강화에 나섰다. 보험사들은 신종 코로나바이러스 감염증(코로나19) 팬데믹이 불러온 비대면 시대에서도 대면 채널에 주력했다. 점차 영향력이 커지는 GA 시장을 들여다본다. [편집자]

국내 금융사들이 최근 몇 년간 디지털 전환의 속도를 높여왔지만, 보험업은 여전히 보험사와 GA 소속 설계사를 통한 대면 모집 의존도가 높다. 보험업 특성상 주로 보험 계약자와 직접 만나 계약을 맺기 때문이다. 보험사들은 대면 판로 확대에 나서며 영업 효율성을 높일 수 있는 GA 시장에 주목하는 이유다.

금융감독원에 따르면 지난 2021년 국내 생명보험사의 신규 계약 건(1천396만건) 중 1천197만건(85.7%)이 대면 채널에서 판매됐다. 상품 구조가 복잡한 변액보험의 경우 대면 판매 비중이 99.6%에 달했다. 같은 기간 생보사들이 MZ세대의 관심을 높일 온라인 미니보험에 집중해 다이렉트 채널(CM)에서 42만건을 판매했지만, 전체 계약 건 중 3%로 미미했다.

손해보험사 역시 같은 기간 신계약(5천818만건) 중 대면 판매 비중이 65.7%(3천822만건)로 설계사를 통한 보험 모집이 대다수였다. 다만 자동차보험 등 특정 상품을 온라인 채널에서 가입하는 비중이 17.5%로 늘면서 사상 처음으로 텔레마케팅(TM) 채널(16.8%)을 넘어섰다.

보험사들은 대면 모집 채널에 집중하며 자사 상품만 파는 전속 설계사 조직보다 다양한 상품을 판매하는 GA에 힘주고 있다. GA 채널을 통한 판매 비중은 지난 2021년 신계약 건수 기준 생명보험 40.4%, 손해보험 58.2%로 영업 채널에서 큰 비중을 차지했다.

특히 생보사들은 인구 고령화, 저출산 등 인구구조 변화에 따른 업황 악화 우려가 커지면서 자회사형 GA 설립을 통해 수익 다각화를 모색하고 있다. GA 시장이 여러 보험사와의 제휴를 통해 다양한 생·손보사의 이종 상품을 취급할 수 있다는 점에서다.

실제로 지난 2021년 미래에셋생명과 한화생명을 시작으로 옛 푸르덴셜생명 등 생보사들이 보험 상품 개발과 판매를 분리하는 '제판 분리'에 적극 나섰다. 신한라이프와 동양생명은 TM 영업의 강점을 살려 관련 전문 판매 자회사로 영업 채널에 힘을 실었다.

보험업계에서는 GA 시장에서 판매 경쟁이 치열해지면서 자회사형 GA 설립이 대세로 부각된 데 이어, GA 간 인수·합병(M&A)을 통한 역량 강화에 나서는 곳들이 늘어날 것으로 본다.

김동겸 보험연구원 연구위원은 "개별 GA들은 영업 조직 운영 측면에서 시장 지배력을 강화하기 위해 회사 간 결합을 추진할 수 있다"며 "GA의 대형화·집중화 추세가 지속될 것"이라고 내다봤다.

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